Immaginiamo di venire catapultati in un affollato studio medico, colmo di pazienti che rivolgono sguardi decisamente non amichevoli alla nostra giacca, cravatta e ventiquattrore. Questi elementi svelano in maniera incontrovertibile il nostro ruolo; loro sanno chi siamo, non sanno esattamente cosa facciamo ma hanno la certezza che questa nostra eleganza ci fornirà il tanto agognato privilegio di saltare la fila. Con ogni probabilità non siamo neanche gli unici incravattati presenti nello studio, fattore che, se da un lato ci consente di dividere la nostra colpa di saltatori di file, dall’altro concorre a diminuire il già esiguo tempo che ci verrà concesso per svolgere il nostro lavoro. Siamo informatori scientifici e in questo clima disteso, senza fretta e senza concorrenza sulla porta, l’obiettivo di oggi sarà inserire un nuovo medico nel nostro schedario.
A seguito di questa propedeutica immedesimazione nell’atmosfera a cui ci riferiamo, in questo articolo parleremo di quali siano le dinamiche d’interazione vincenti per un informatore scientifico che si ritrovi al primo incontro con un medico. Sulla base di queste, inoltre, vedremo quali siano gli strumenti formativi e i supporti comunicativi più adatti per preparare l’informatore scientifico ad affrontare questo primo incontro.
Sebbene la figura dell’informatore scientifico, così come suggerisce il suo stesso nome, risponda alla necessità puramente clinica di mantenere aggiornata la classe medica sugli ultimi avanzamenti terapeutici, il suo ruolo è, di fatto, anche di matrice commerciale. Proprio per questa sua duplice natura, oltre ad acquisire un livello di formazione scientifica tale da garantirsi la fiducia del medico, l’informatore dovrà anche, coadiuvato da efficaci supporti informativi, dimostrarsi capace di catturarne l’attenzione, distinguendosi così dalla copiosa concorrenza.
A tale scopo, il primo incontro con il medico risulta essere fondamentale proprio per comprendere quali siano i suoi principali interessi clinici, così come le esigenze terapeutiche maggiormente riscontrate nei propri pazienti. Acquisire questo tipo di informazioni consentirà all’informatore, specialmente nel corso degli incontri successivi, di presentare una categoria di prodotti già focalizzata sulle specifiche esigenze ed interessi del medico. Se si considera la brevità e l’ampia periodicità che tipicamente caratterizzano questi incontri, diviene evidente come evitare di sprecare tempo proponendo prodotti che non rispondono alle necessità del caso sia di fondamentale importanza.
Mostrare interesse verso le specifiche esigenze clinico-terapeutiche, lasciando quasi che sia più il medico a parlare anziché l’informatore, consente anche di carpire quali siano i punti di forza del prodotto su cui si dovrà far leva negli incontri successivi. Ponendo il caso in cui un medico lamenti la mancanza di un farmaco sicuro ed efficace per il trattamento di una particolare sintomatologia in soggetti sottoposti a politerapia, potrebbe essere di particolare rilevanza fargli notare come il prodotto proposto sia esente da interazioni farmacologiche note. Agendo in tal senso ci si pone in una posizione di maggior interesse per il medico – e di vantaggio nei confronti della concorrenza – dato che il prodotto offerto rappresenta un’opzione utile a colmare uno dei vuoti terapeutici riscontrati nella pratica clinica e non l’ennesima proposta di un prodotto come tanti.
Inoltre, favorire un dialogo di più ampio respiro durante il primo colloquio con un medico consente, da un lato, di iniziare a stabilire anche un rapporto umano oltre che professionale, dall’altro, di dimostrare come le proprie competenze scientifiche non siano limitate alla proclamazione della lista delle caratteristiche dei prodotti proposti ma di saper mantenere un dialogo di alto livello clinico-scientifico. Una simile dimostrazione concorrerà ad aumentare il grado di fiducia riposta dal medico nei confronti dell’informatore e delle evidenze da lui riportate, così come nei confronti dei prodotti da lui proposti.
Viene da sé che per poter intraprendere una conversazione di alto livello clinico-scientifico al primo incontro con un medico sia necessario essere degli informatori scientifici estremamente preparati, non solo sui prodotti che si portano in informazione, ma anche sul contesto clinico a cui si rivolgono. Uno degli strumenti formativi fondamentali per raggiungere questo obiettivo è rappresentato dal manuale per l’informatore scientifico [link ad articolo precedente]. Difatti, un tipico manuale si compone di due parti principali: una dedicata al background anatomo-fisiologico necessario a comprendere la patologia/condizione, e quindi la funzione del prodotto, e una focalizzata sul prodotto stesso che, oltre a includere informazioni fondamentali quali le indicazioni d’uso, le controindicazioni e la posologia del prodotto, riporti anche gli studi clinici a sostegno del suo utilizzo. Per gli incontri successivi, invece, ci si potrà rivolgere all’utilizzo di altri tipi di supporti informativi, per lo più focalizzati sui singoli prodotti, quali brochure, visual e similari.
In estrema sintesi, se per sopravvivere ai pazienti in sala d’attesa è consigliabile che l’informatore scientifico eviti lo sguardo tipico di chi appartiene alla fila prioritaria di un volo Ryanair, per affrontare in maniera proficua lo studio del medico al giorno 1 è necessario che l’informatore possa fare affidamento su strumenti e piani formativi adeguatamene progettati sulla base di esigenze sia scientifiche che commerciali.
