Oramai siamo “di casa”, entriamo in sala d’attesa con fare disinvolto e salutiamo calorosamente persino i nostri concorrenti. Per marcare il territorio, le nostre penne hanno invaso qualsiasi scrivania, dimostrando anche ai pazienti la legittimità della nostra presenza in ambulatorio. Siamo informatori scientifici alla nostra millesima visita dal medico e, dopo esserci informati sullo stato di salute di tutte le prozie dei segretari, l’obiettivo di oggi sarà quello di rinnovare la guadagnata fiducia del medico.
Dopo esserci immedesimati nell’atmosfera del primo e del secondo incontro tra un medico e un informatore, in questo ultimo articolo di questa serie parleremo di come l’informatore scientifico dovrebbe condurre i successivi n-esimi colloqui con un medico e di quali siano i supporti comunicativi più adatti per poter affrontare in maniera produttiva ed efficace questi incontri.
Idealmente, avendo alle spalle già diversi colloqui con lo stesso medico, l’informatore dovrebbe conoscere perfettamente i principali interessi e il personale approccio terapeutico del medico, così come le particolari esigenze cliniche eventualmente emerse nei precedenti incontri. D’altra parte, il medico stesso dovrebbe già conoscere in maniera approfondita la rosa di prodotti a lui utili, se non addirittura tutti i prodotti proposti dall’informatore.
In queste situazioni di ormai comprovata fiducia e conoscenza reciproca, gli incontri tra l’informatore ed il medico potrebbero essere decisamente brevi, potenzialmente mirati esclusivamente a lasciare della campionatura utile al medico, oppure maggiormente prolungati, dando spazio a discussioni più approfondite. Per continuare a garantirsi la stima del medico, l’informatore scientifico dovrà dimostrarsi estremamente abile nel leggere le diverse situazioni, sapendo discernere tra quali siano le giornate in cui è preferibile lasciare semplicemente dei campioni al medico, da quelle in cui ci potrebbe essere spazio per la presentazione di un nuovo prodotto, per la discussione di recenti evidenze cliniche e/o nuove indicazioni d’uso per i prodotti abitualmente utilizzati dal medico o, magari, per la condivisione di interessanti casi clinici.
Pertanto, se i primi colloqui dovrebbero essere principalmente volti a guadagnarsi la “fiducia clinico-scientifica” del medico a suon di aspetti tecnici relativi ai prodotti portati in informazione, alla millesima visita l’informatore scientifico dovrà dare dimostrazione anche di possedere le adeguate competenze trasversali, guadagnando così credito anche dal punto di vista relazionale.
Dovendo affrontare una di quelle giornate in cui risulta chiaro che l’attenzione del medico sarà di certo limitata in termini di tempo (ma non solo), l’informatore dovrebbe agire di conseguenza, non sprecando, tuttavia, una preziosa occasione di colloquio. A questo proposito, potrebbe rendersi necessaria una comunicazione estremamente rapida e concisa delle informazioni che ci si era riproposti di discutere con il medico, mantenendo allo stesso tempo un elevato grado di chiarezza. Perseguire questo tipo di approccio altamente empatico potrebbe essere particolarmente apprezzato dal medico, sia da un punto di vista umano che professionale. Inoltre, l’informatore potrebbe anche strategicamente decidere di ridurre il numero di informazioni da condividere con il medico, lasciandosi così una porta semiaperta per i successivi incontri.
In queste occasioni, più che in tutte le altre, affidarsi all’utilizzo di brochure e visual efficaci potrebbe essere di grande ausilio. Difatti, questo tipo di supporti comunicativi, data la loro natura principalmente visiva, consentirà di illustrare al medico in maniera estremamente immediata concetti anche complessi che, se comunicati solo verbalmente e rapidamente, potrebbero essere facilmente dimenticati o mal interpretati.
Oltre a spiccate doti relazionali e comunicative, per destreggiarsi in questo tipo di situazioni, l’informatore scientifico dovrà anche aver precedentemente acquisitivo un elevato grado di competenza tecnica e clinico-scientifica, sia sull’eventuale prodotto in questione che sul background clinico di riferimento. A tale scopo, il manuale per l’informatore scientifico rappresenta un fondamentale strumento formativo che comprendere sia una parte dedicata alle basi anatomo-fisiologiche necessarie a comprendere la patologia/condizione di riferimento che una dedicata al prodotto. Quest’ultima, oltre a includere informazioni fondamentali quali le indicazioni d’uso, le controindicazioni e la posologia del prodotto, tipicamente riporta anche gli studi clinici a sostegno del suo utilizzo.
In estrema sintesi, per mantenere la stima e la fiducia di un medico nel corso del tempo, l’informatore scientifico, oltre che delle sue competenze tecniche, dovrà dare prova anche delle sue doti trasversali. Essere capaci di leggere le diverse situazioni, di reagire tempestivamente anche con mosse alla “dentro/fuori in cinque minuti”, pur mantenendo sempre un elevato livello di professionalità e di chiarezza esplicativa, potrebbero rappresentare delle dinamiche d’interazione professionale, e di relazione personale, particolarmente apprezzate dal medico. Le sguardo inquisitore dei pazienti, invece, resterà sempre lo stesso ma, alla millesima visita, un buon informatore avrà già assunto quello sicuro di chi sta per chiedere “il solito, grazie”.
