I fattori che determinano il successo di un dispositivo medico sul mercato sono molteplici. Rimanendo nel solo ambito clinico, è ovviamente necessario che il dispositivo debba essere sicuro ed efficace in relazione alle sue indicazioni d’uso e al suo uso inteso. In un certo senso, comunicarlo è piuttosto ovvio: l’utilizzatore non ne sarà certo impressionato perché questo è esattamente ciò che si aspetta dal prodotto. In altri termini, a meno che il dispositivo non sia unico o particolarmente innovativo, non saranno le sue caratteristiche tecniche a garantirne la vendita.
Sarà, allora, il prezzo? A parità di tutte le altre variabili, il fattore prezzo avrà certamente il suo peso, ma la riduzione dei prezzi è una manovra con ovvie ricadute, generalmente negative. In realtà, come è ben noto a chiunque si occupi di comunicazione o vendita, convincere il cliente all’acquisto è un processo articolato, che dipende da molti altri elementi.
Supponendo che il cliente possa scegliere tra due dispositivi medici, comparabili in efficacia e costo, quale sceglierà?
Tra i diversi fattori che possono influenzare la sua scelta, si può annoverare, la facilità con cui il cliente riuscirà a “vedersi” utilizzare quel dispositivo piuttosto che un altro. Ci riferiamo esattamente alla facilità con cui l’utilizzatore creerà nella sua mente, in modo più o meno consapevole, la propria immagine mentre utilizza il prodotto in oggetto.
In altri ambiti, la creazione di questa immagine può essere facilitata in modo molto pratico: in concessionaria, il venditore vi invita a salire sulla macchina nello showroom, quando non vi propone addirittura un test drive.
Con i dispositivi medici, il processo “creativo” è più complesso perché il momento dell’uso del dispositivo coincide con la sua applicazione clinica durante un’attività professionale. In questo contesto, gli strumenti di comunicazione scientifica e clinica possono avere una valenza e un’utilità essenziali, nonostante non siano sempre immediatamente apprezzati.
Uno di questi strumenti è quella che identifichiamo come “scheda clinica”, intesa come un vero e proprio racconto per immagini che mostrano l’impiego del dispositivo, ad esempio durante lo svolgimento di una procedura medica. Le immagini sono usate come veicolo immediato e percettivamente “vicino” alla realtà: il nostro cliente riconoscerà immediatamente questa realtà immaginata come sua, quella in cui si trova quotidianamente a operare. La visualizzazione del dispositivo che vogliamo proporgli sarà predominante rispetto agli altri e la realtà in cui esiste quel dispositivo sarà l’unica riconosciuta. Se si sentirà immerso e partecipe nel mondo clinico in cui esiste quel dispositivo, si svolgerà una storia a lieto fine e il caso clinico avrà avuto esito felice. L’altro dispositivo sarà improvvisamente – se non dimenticato – più “lontano”, ed il nostro quasi naturalmente preferito.
Perché tutto ciò avvenga, la rappresentazione della realtà deve essere corretta, la scelta delle immagini estremamente accurata per rendere la rappresentazione realistica e il caso deve essere intrinsecamente degno di essere raccontato.
La scheda clinica è, per questo, uno degli oggetti di comunicazione più “difficili” da creare in assenza di sufficiente esperienza, perché per essere davvero efficace richiede competenza tecnica, conoscenza clinica e la capacità di costruire una comunicazione visiva di altissimo livello, spesso richiedendo l’intervento di più membri di un team con diverse e molteplici competenze.
Possiamo creare una scheda clinica su misura di ogni esigenza: mettici alla prova con la documentazione clinica del tuo dispositivo medico!
