Nel precedente articolo abbiamo raccontato come realizzare il manuale per l’informatore scientifico del farmaco (ISF), uno degli strumenti a disposizione delle case farmaceutiche per la promozione efficace e consapevole dei prodotti.
In questo articolo forniamo innanzitutto alcuni consigli pratici che l’informatore scientifico è utile segua nell’interazione con il personale medico, per poi concentrarci sulla sezione del manuale dedicata agli studi clinici condotti sul prodotto.
Quali sono gli errori che l’ISF deve evitare?
- Iniziare la conversazione e, soprattutto, parlare subito dei prodotti.
- Esporre i materiali promozionali (campioni, brochure, gadget, ecc.) senza aver prima ottenuto dall’interlocutore l’autorizzazione a farlo.
- Fornire informazioni standard di carattere scientifico; è invece opportuno dare informazioni mirate e strutturate su misura dell’interlocutore, anche prestando attenzione alle sue esigenze operative.
- Criticare i concorrenti, sottraendo così tempo alla promozione dei prodotti e dell’azienda che si rappresenta.
- Presentarsi in ritardo agli appuntamenti o, ancor peggio, cancellarli all’ultimo momento.
- Dimostrare impazienza di fronte alle attese in ambulatorio o in ospedale.
- Entrare in conflitto con i pazienti in sala d’attesa per avere la precedenza al colloquio con il medico.
L’errore più difficile da evitare è sicuramente quello descritto al punto 3.
Per questo, come spiegato in precedenza, risulta fondamentale che l’informatore scientifico abbia a disposizione strumenti formativi completi e costantemente aggiornati. Il manuale destinato all’informatore scientifico, così concepito, si struttura essenzialmente in due parti: una che riguarda il contesto di base e l’altra che si concentra in modo specifico sul prodotto o sulla gamma di prodotti proposta.
Il manuale per l’informatore scientifico: la sezione relativa agli studi clinici
Vediamo ora come si articola la parte fulcro del manuale, ossia quella interamente dedicata agli studi sul prodotto o sui prodotti considerati.
Questa sezione è fondamentale perché l’interesse primario dei professionisti del settore sanitario è comprendere la logica sottostante all’impiego del prodotto o dei prodotti all’interno di uno specifico contesto clinico.
All’informatore scientifico spetta il compito di illustrare in maniera chiara e concisa al personale sanitario le evidenze cliniche a supporto del prodotto/della linea di prodotti in questione, insieme ai vantaggi e agli svantaggi associati al suo/loro utilizzo.
Questi elementi costituiscono la base per una comunicazione efficace tra l’informatore scientifico e i professionisti del settore, dando a questi ultimi le informazioni necessarie per poter prescrivere in modo consapevole il prodotto/i prodotti.
Per questo motivo nel manuale è presente una sezione che riporta gli studi clinici condotti sul prodotto.
Al suo interno, ogni studio clinico è riepilogato da un trafiletto che offre informazioni su:
- tipologia di studio;
- soggetti arruolati;
- metodologia;
- risultati e conclusioni.
Questa sezione, così strutturata, consente di cogliere con facilità l’approccio adottato nella ricerca, valutare la robustezza e l’affidabilità dello studio, riconoscere quali sono i risultati ottenuti, a quali pazienti questi risultati si riferiscono e se possono essere estesi a una popolazione più ampia.
Spesso può essere consigliabile raggruppare gli studi in funzione dell’ambito di utilizzo del prodotto/dei prodotti e del tipo di pazienti trattati.
Gli studi sono presentati attraverso un approccio sintetico e un linguaggio diretto; i risultati più significativi sono messi in evidenza tramite un sapiente utilizzo del grassetto e delle rappresentazioni grafiche dei dati.
I grafici sono appositamente concepiti in un formato accattivante, in modo che possano essere eventualmente utilizzati anche durante gli incontri con i medici per illustrare loro le evidenze cliniche relative al prodotto/ai prodotti.
Successivamente, le evidenze cliniche sono riassunte in punti chiave allo scopo di fornire un rapido riferimento che risulta prezioso per l’informatore durante i colloqui con i professionisti del settore sanitario.
Affinché l’informatore scientifico possa sempre accedere a tutte le informazioni di ciascuno studio, nel manuale sono fornite le relative referenze bibliografiche. Una curiosità: questa parte del manuale può fungere da punto di partenza per la creazione di brevi brochure destinate all’approfondimento di argomenti di particolare rilievo.
L’informatore scientifico, grazie allo studio delle evidenze cliniche riassunte nel manuale, dispone delle “fondamenta” essenziali per trasmettere ai suoi interlocutori informazioni complete circa l’efficacia e la sicurezza del prodotto e mostrare che le dichiarazioni relative al prodotto sono sostenute da solide basi scientifiche.
