Conosciamo già il luogo, non possiamo ancora definirci “di casa”, ma quantomeno sappiamo perfettamente quali atteggiamenti andranno assolutamente evitati per sopravvivere ai pazienti in sala d’attesa e, puntando a sbaragliare la concorrenza, sappiamo anche su cosa dovremo focalizzarci una volta varcata la soglia dello studio medico. Siamo informatori scientifici al nostro secondo incontro con un medico e l’obiettivo di oggi sarà quello di rimanergli impressi nella mente, non solo ed esclusivamente per aver indossato la miglior cravatta.
Proseguendo sulla scia di immedesimazione precedentemente proposta in “L’informatore dal medico: giorno 1.”, in questo articolo parleremo di come l’informatore scientifico dovrebbe condurre il secondo colloquio con un medico e di quali siano i supporti comunicativi più adatti per poter affrontare in maniera produttiva ed efficace questo secondo incontro.
Fermo restando che durante il primo incontro con lo stesso medico ci si sia occupati di comprendere quali siano i suoi principali interessi clinici, così come le esigenze terapeutiche maggiormente riscontrate nei propri pazienti, in questo secondo appuntamento ci si rivolgerà all’utilizzo di un approccio maggiormente personalizzato, presentando una rosa di prodotti attentamente scelta sulla base di quanto appreso nel colloquio precedente.
Nel proporre questa selezione di prodotti è consigliabile fare continuamente riferimento al colloquio precedente, facendo leva sulle caratteristiche del prodotto utili a colmare i vuoti terapeutici riscontrati nella pratica clinica dal medico stesso. Agendo in tal senso, il medico avrà modo di constatare come l’informatore abbia effettivamente compreso quali siano i suoi bisogni specifici, le sue priorità cliniche e come i prodotti proposti possano integrarsi nel suo approccio terapeutico. Questo tipo di interazione particolarmente personalizzata verrà percepita dal medico come un vero e proprio impegno nel soddisfare le sue esigenze, aumentando così le probabilità di successo dell’informatore rispetto ad una concorrenza che si affida ad un tipo di informazione più sterile.
Volendo ricercare la miglior strategia da perseguire durante il secondo colloquio con un medico, un altro fattore da tenere in considerazione è la periodicità che caratterizza gli incontri tra medici e informatori scientifici. Questo secondo appuntamento con il medico, come è dato presupporre anche tutti i successivi, non sarà di certo l’ultimo. Pertanto, come nel caso del primo colloquio, si dimostrerà estremamente importante mantenere sempre un tipo di ascolto attivo, con l’obiettivo di identificare in maniera continuativa nuove opportunità che consentano all’informatore di fornire soluzioni sempre più mirate. Inoltre, in certi casi, potrebbe essere strategicamente più vantaggioso non presentare tutti i prodotti che potrebbero interessare al medico alla seconda visita ma bensì tenersi alcune “cartucce” per gli incontri successivi.
Questo tipo di accortezza consentirà all’informatore di esporre pochi concetti, con un elevato grado di chiarezza, e anche di rispettare le tempistiche prestabilite per il colloquio, evitando così il furore dei pazienti, di altri informatori e, di conseguenza, del medico stesso. Difatti, anche se non sempre possibile, sarebbe preferibile perseguire una programmazione che preveda colloqui brevi ma frequenti, aumentando così le probabilità che il medico si ricordi, non solo dell’informatore stesso, ma anche di quanto discusso insieme negli incontri precedenti.
Pertanto, se per affrontare il primo incontro con un medico è preferibile che l’informatore scientifico sia quasi più preparato sul background anatomo-fisiologico di interesse, in questo secondo colloquio, prettamente focalizzato su specifici prodotti, l’informatore dovrà dimostrarsi capace di discutere non solo gli aspetti tecnici relativi ai prodotti portati in informazione, ma anche le evidenze scientifiche a supporto della loro efficacia e sicurezza. Tale tipo di conoscenza concorrerà indubbiamente ad aumentare la credibilità dell’informatore e gli consentirà anche di rispondere in maniera adeguata e consapevole alle possibili (probabili) domande ed obiezioni poste dal medico.
Per “portare a casa” l’obiettivo di rimanere impressi nella mente del medico, diviene quindi estremamente importante che l’informatore scientifico possa fare affidamento su supporti comunicativi chiari ed esaustivi – in una parola efficaci – che accompagnino quanto detto verbalmente anche visivamente. Difatti, l’utilizzo anche di un tipo di comunicazione visiva aumenta le probabilità che quanto detto verbalmente dall’informatore sia effettivamente compreso e correttamente memorizzato dal medico. Inoltre, sia nel caso in cui ci si affidi a supporti cartacei che quello in cui si utilizzino strumenti digitali, questo approccio consentirà di lasciare fisicamente (o inviare digitalmente) al dottore un qualcosa da poter consultare all’occorrenza.
Di conseguenza, gli strumenti a cui l’informatore dovrebbe rivolgersi includono brochure, visual e similari che trasmettano in maniera diretta ed immediata i concetti più importanti legati al prodotto e/o al suo utilizzo. Questi concetti includono, ma non si limitano a, le caratteristiche tecniche del prodotto (es., formulazione, indicazione d’uso, controindicazioni, posologia), i principali risultati degli studi clinici condotti sul prodotto ed aggiornamenti in merito alle ultime evidenze scientifiche relative al contesto clinico di interesse. Oltre a questi supporti comunicativi, principalmente pensati come strumenti utili all’informatore in fase di colloquio e successivamente al medico come promemoria, ai fini di un corretto utilizzo dei prodotti, risulta essere di particolare utilità anche quella categoria di materiali educativi pensati più per i pazienti che per la classe medica.
In estrema sintesi, volendo evitare di dover ricorrere all’acquisto di cravatte con le luci di natale, per rimanere impressi nella mente di un medico durante il secondo appuntamento, è consigliabile che gli informatori scientifici adottino un approccio di informazione personalizzata sulla base delle specifiche esigenze del medico, avvalendosi anche dell’utilizzo di efficaci supporti comunicativi, per lo più visivi, che trasmettano in maniera immediata i concetti fondamentali legati al prodotto e al suo utilizzo.
